“我們?nèi)ツ曜阕闾澚艘话偃f。”

說這句話，尤其是說到“一百萬”這三個字的時候，北京佳韻音樂藝術(shù)學(xué)校執(zhí)行總監(jiān)白雨萌帶著一絲哽咽，或是因為委屈或是因為內(nèi)疚沒有做好，她終究是沒控制住情緒，伴隨著發(fā)紅的眼圈，眼淚掉了下來。

調(diào)整了一下情緒，白雨萌擦干眼淚繼續(xù)說道：“但今年我們有信心打平，這是因為我們和線上的生活服務(wù)平臺進行了合作?！?/span>

據(jù)白雨萌介紹，與像百度糯米這樣的本地生活服務(wù)平臺達成合作關(guān)系之后，用戶的線上評價給自己帶來了口碑，海量的線上曝光量尋找精準(zhǔn)的顧客群體，特別是百度糯米免收傭金也讓自己的經(jīng)營過程控制住了成本。正是這樣一個線上的宣傳推廣平臺，給自己帶來了去年虧一百萬今年就能打平的信心。

從順風(fēng)順?biāo)骄揞~虧損

從佳韻鋼琴商城到佳韻音樂藝術(shù)學(xué)校，白雨萌把自己青春的十年時間留在了這里。作為親眼見證一個小門店和一臺鋼琴，到如今北京三家分店、日本東京、大阪的分校，白雨萌雖然經(jīng)歷過困頓和挫折，但總體順風(fēng)順?biāo)氖陼r間還是讓有些理想化的她無法在短時間內(nèi)接受巨額虧損的事實。

佳韻鋼琴商城和佳韻音樂藝術(shù)學(xué)校的創(chuàng)始人，并不像外界想象的那樣是藝術(shù)世家出身，他只是一個鋼琴工廠的技術(shù)員，學(xué)歷也只有高中，他會做鋼琴，他懂鋼琴，唯獨不會彈鋼琴。

從一個小小的門店，賣出第一臺鋼琴開始，十年間他們的生意越做越大，出于對鋼琴的喜愛，一群志同道合的年輕人聚集在一起，這其中就有白雨萌，慢慢地，佳韻鋼琴商城走上了正軌。

出問題的，是他們“頭腦一熱”做起了鋼琴培訓(xùn)。

“做情懷生意，和帶著情懷做生意真的完全是兩碼事。”白雨萌表示。做情懷生意，是對外大談情懷，把生意隱藏在情懷里，情懷只是一個被利用的工具，做這種生意的人大發(fā)其財。而帶著情懷做生意，卻往往被情懷所羈絆，不能成為一個純粹的生意人。

“我們的創(chuàng)始人很少出現(xiàn)在店里，偶爾來了也不怎么和人說話，只是默默地看店里一臺臺鋼琴，看見哪里臟了擦一擦。”白雨萌介紹道，“不像別的老板賣出了鋼琴賺到錢興高采烈，我們店里每賣出一臺琴，他都有種女兒出嫁的感覺。”

好在是，佳韻鋼琴創(chuàng)辦的十年間，是中國經(jīng)濟迅速騰飛的十年，經(jīng)濟條件的改善讓居民對鋼琴消費需求大漲，這才讓這個情懷滿滿的鋼琴商城誤打誤撞逐步壯大起來。

但等到2015年開始做鋼琴培訓(xùn)之后，初涉一個新領(lǐng)域的這群文藝青年迅速收獲了當(dāng)頭一棒。

情懷總被雨打風(fēng)吹去

在周邊同類培訓(xùn)機構(gòu)中，佳韻的學(xué)費貴，成本也高。是因為他們想賺大錢?不會控制成本嗎?白雨萌的介紹給我們道出了一部分行業(yè)內(nèi)幕。

“我承認(rèn)我們確實價格高，成本高?！卑子昝日f道，“但這是因為我們的老師是全職的，至少都是知名音樂學(xué)院教授級別的名師，每位老師都有五年以上的教齡。”佳韻所收取的學(xué)費，有60%以上都會成為老師的工資福利，沒有好的待遇，留不下優(yōu)秀的師資團隊。

“我們獨立的培訓(xùn)教室，在北京甚至每個教室里都安裝空氣凈化器?！卑子昝缺硎?，“我們給學(xué)員練習(xí)的鋼琴，采用的都是中檔以上的三角鋼琴。”

白雨萌介紹表示，在做鋼琴培訓(xùn)之前，主營業(yè)務(wù)為鋼琴銷售批發(fā)的他們也曾接過其他鋼琴培訓(xùn)機構(gòu)所下的訂單，無一例外的核心需求就是“便宜”。

“可能在外界看來，這無可厚非，但實際并非如此?！卑子昝雀嬖V記者，同樣是鋼琴，便宜的只有幾千，普通的三五萬，好的有十幾萬，甚至有數(shù)十萬價格的鋼琴，從幾千塊到幾十萬，鋼琴與鋼琴之間的差別究竟在哪里?

“在于音準(zhǔn)，價格高的鋼琴，音準(zhǔn)更出色?！卑子昝日f道，“一般人當(dāng)然聽不出，但對于有志于考級或在這一領(lǐng)域有所建樹的初學(xué)者而言，音準(zhǔn)很重要。如果你一開始就已經(jīng)習(xí)慣了不正確的音準(zhǔn)，你在未來想糾正過來就會很困難?！?/span>

所以，教師的成本比別人高，鋼琴的成本就更是不知道要高到哪里去了，佳韻音樂藝術(shù)學(xué)校開辦第一年只賠了一百萬，已經(jīng)算是經(jīng)營有方了。

專業(yè)執(zhí)著之余也需一點借力

想要保持同樣的教學(xué)質(zhì)量，人員成本和硬件成本自然無法下降，去年賠了一百萬，今年打平的信心來自哪里?

“我們?nèi)ツ甑牡谝慌鷮W(xué)員，很多可能是誤打誤撞找到我們的。但第二批，就是學(xué)員的口碑給我們帶來的了?！卑子昝日f道，“現(xiàn)在，我們在百度糯米這樣的線上平臺上的店鋪里，也有學(xué)員開始給我們正面評價，能讓更多的潛在學(xué)員看到我們的獨特優(yōu)勢。”

不僅僅只是線上店鋪的好評，白雨萌也表示，對于一群講情懷的人來說，絞盡腦汁不擇手段去給自己做宣傳是一件很低端的事情?！叭绻苡腥嘶蛘咂脚_能幫我們做就好了，好在是我們發(fā)現(xiàn)了像百度糯米這樣的平臺?！卑子昝缺硎尽?/span>

對于鋼琴培訓(xùn)這種學(xué)費動輒上萬的服務(wù)，傳統(tǒng)的團購平臺其實并不能發(fā)揮太大的價值。要知道，即便有人通過團購軟件找到了機構(gòu)，也不可能直接在團購軟件上支付下單，更遑論平臺動輒超過10%的傭金，機構(gòu)也不愿意讓學(xué)員通過平臺下單。

“所以我們選擇和百度糯米合作，首先，它不收我們傭金，這點就很重要?！卑子昝缺硎荆捌浯?，這個平臺對我們而言，更多是一個對外展示和對外宣傳的一個渠道。例如我們購買的直通車投放，我可以指定對位于我的門店方圓5公里左右的潛在學(xué)員展現(xiàn)，這種曝光量要比我們這幫不專業(yè)的人去做推廣要有效得多?！?/span>

“通過線上的推廣和曝光，我們迎來了許多慕名而來的顧客，這些顧客的住址或工作單位就在我們的學(xué)校附近，他們可以對我們的鋼琴課程進行體驗?！卑子昝日f道，“我們提供的高質(zhì)量課程會很容易讓高意向顧客接受并終成為我們的學(xué)員?！?/span>

“我們不指望也不希望有學(xué)員直接通過線上的平臺給我們下訂單?！卑子昝群笳f，“我們只希望有人能通過線上的平臺發(fā)現(xiàn)我們，來我們學(xué)校走一走，看一看，我相信我們的執(zhí)著和專業(yè)能打動每一位有意向的顧客?！?/span>

這也是白雨萌認(rèn)為，自己今年能打平的大依仗。