“我們?nèi)ツ曜阕闾澚艘话偃f(wàn)?！?/span>

說(shuō)這句話(huà)，尤其是說(shuō)到“一百萬(wàn)”這三個(gè)字的時(shí)候，北京佳韻音樂(lè)藝術(shù)學(xué)校執(zhí)行總監(jiān)白雨萌帶著一絲哽咽，或是因?yàn)槲蚴且驗(yàn)閮?nèi)疚沒(méi)有做好，她終究是沒(méi)控制住情緒，伴隨著發(fā)紅的眼圈，眼淚掉了下來(lái)。

調(diào)整了一下情緒，白雨萌擦干眼淚繼續(xù)說(shuō)道：“但今年我們有信心打平，這是因?yàn)槲覀兒途€上的生活服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行了合作。”

據(jù)白雨萌介紹，與像百度糯米這樣的本地生活服務(wù)平臺(tái)達(dá)成合作關(guān)系之后，用戶(hù)的線上評(píng)價(jià)給自己帶來(lái)了口碑，海量的線上曝光量尋找精準(zhǔn)的顧客群體，特別是百度糯米免收傭金也讓自己的經(jīng)營(yíng)過(guò)程控制住了成本。正是這樣一個(gè)線上的宣傳推廣平臺(tái)，給自己帶來(lái)了去年虧一百萬(wàn)今年就能打平的信心。

從順風(fēng)順?biāo)骄揞~虧損

從佳韻鋼琴商城到佳韻音樂(lè)藝術(shù)學(xué)校，白雨萌把自己青春的十年時(shí)間留在了這里。作為親眼見(jiàn)證一個(gè)小門(mén)店和一臺(tái)鋼琴，到如今北京三家分店、日本東京、大阪的分校，白雨萌雖然經(jīng)歷過(guò)困頓和挫折，但總體順風(fēng)順?biāo)氖陼r(shí)間還是讓有些理想化的她無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)接受巨額虧損的事實(shí)。

佳韻鋼琴商城和佳韻音樂(lè)藝術(shù)學(xué)校的創(chuàng)始人，并不像外界想象的那樣是藝術(shù)世家出身，他只是一個(gè)鋼琴工廠的技術(shù)員，學(xué)歷也只有高中，他會(huì)做鋼琴，他懂鋼琴，唯獨(dú)不會(huì)彈鋼琴。

從一個(gè)小小的門(mén)店，賣(mài)出第一臺(tái)鋼琴開(kāi)始，十年間他們的生意越做越大，出于對(duì)鋼琴的喜愛(ài)，一群志同道合的年輕人聚集在一起，這其中就有白雨萌，慢慢地，佳韻鋼琴商城走上了正軌。

出問(wèn)題的，是他們“頭腦一熱”做起了鋼琴培訓(xùn)。

“做情懷生意，和帶著情懷做生意真的完全是兩碼事?！卑子昝缺硎?。做情懷生意，是對(duì)外大談情懷，把生意隱藏在情懷里，情懷只是一個(gè)被利用的工具，做這種生意的人大發(fā)其財(cái)。而帶著情懷做生意，卻往往被情懷所羈絆，不能成為一個(gè)純粹的生意人。

“我們的創(chuàng)始人很少出現(xiàn)在店里，偶爾來(lái)了也不怎么和人說(shuō)話(huà)，只是默默地看店里一臺(tái)臺(tái)鋼琴，看見(jiàn)哪里臟了擦一擦?！卑子昝冉榻B道，“不像別的老板賣(mài)出了鋼琴賺到錢(qián)興高采烈，我們店里每賣(mài)出一臺(tái)琴，他都有種女兒出嫁的感覺(jué)?！?/span>

好在是，佳韻鋼琴創(chuàng)辦的十年間，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速騰飛的十年，經(jīng)濟(jì)條件的改善讓居民對(duì)鋼琴消費(fèi)需求大漲，這才讓這個(gè)情懷滿(mǎn)滿(mǎn)的鋼琴商城誤打誤撞逐步壯大起來(lái)。

但等到2015年開(kāi)始做鋼琴培訓(xùn)之后，初涉一個(gè)新領(lǐng)域的這群文藝青年迅速收獲了當(dāng)頭一棒。

情懷總被雨打風(fēng)吹去

在周邊同類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，佳韻的學(xué)費(fèi)貴，成本也高。是因?yàn)樗麄兿胭嵈箦X(qián)?不會(huì)控制成本嗎?白雨萌的介紹給我們道出了一部分行業(yè)內(nèi)幕。

“我承認(rèn)我們確實(shí)價(jià)格高，成本高?！卑子昝日f(shuō)道，“但這是因?yàn)槲覀兊睦蠋熓侨毜?，至少都是知名音?lè)學(xué)院教授級(jí)別的名師，每位老師都有五年以上的教齡。”佳韻所收取的學(xué)費(fèi)，有60%以上都會(huì)成為老師的工資福利，沒(méi)有好的待遇，留不下優(yōu)秀的師資團(tuán)隊(duì)。

“我們獨(dú)立的培訓(xùn)教室，在北京甚至每個(gè)教室里都安裝空氣凈化器。”白雨萌表示，“我們給學(xué)員練習(xí)的鋼琴，采用的都是中檔以上的三角鋼琴?！?/span>

白雨萌介紹表示，在做鋼琴培訓(xùn)之前，主營(yíng)業(yè)務(wù)為鋼琴銷(xiāo)售批發(fā)的他們也曾接過(guò)其他鋼琴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所下的訂單，無(wú)一例外的核心需求就是“便宜”。

“可能在外界看來(lái)，這無(wú)可厚非，但實(shí)際并非如此?！卑子昝雀嬖V記者，同樣是鋼琴，便宜的只有幾千，普通的三五萬(wàn)，好的有十幾萬(wàn)，甚至有數(shù)十萬(wàn)價(jià)格的鋼琴，從幾千塊到幾十萬(wàn)，鋼琴與鋼琴之間的差別究竟在哪里?

“在于音準(zhǔn)，價(jià)格高的鋼琴，音準(zhǔn)更出色?！卑子昝日f(shuō)道，“一般人當(dāng)然聽(tīng)不出，但對(duì)于有志于考級(jí)或在這一領(lǐng)域有所建樹(shù)的初學(xué)者而言，音準(zhǔn)很重要。如果你一開(kāi)始就已經(jīng)習(xí)慣了不正確的音準(zhǔn)，你在未來(lái)想糾正過(guò)來(lái)就會(huì)很困難。”

所以，教師的成本比別人高，鋼琴的成本就更是不知道要高到哪里去了，佳韻音樂(lè)藝術(shù)學(xué)校開(kāi)辦第一年只賠了一百萬(wàn)，已經(jīng)算是經(jīng)營(yíng)有方了。

專(zhuān)業(yè)執(zhí)著之余也需一點(diǎn)借力

想要保持同樣的教學(xué)質(zhì)量，人員成本和硬件成本自然無(wú)法下降，去年賠了一百萬(wàn)，今年打平的信心來(lái)自哪里?

“我們?nèi)ツ甑牡谝慌鷮W(xué)員，很多可能是誤打誤撞找到我們的。但第二批，就是學(xué)員的口碑給我們帶來(lái)的了?！卑子昝日f(shuō)道，“現(xiàn)在，我們?cè)诎俣扰疵走@樣的線上平臺(tái)上的店鋪里，也有學(xué)員開(kāi)始給我們正面評(píng)價(jià)，能讓更多的潛在學(xué)員看到我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?！?/span>

不僅僅只是線上店鋪的好評(píng)，白雨萌也表示，對(duì)于一群講情懷的人來(lái)說(shuō)，絞盡腦汁不擇手段去給自己做宣傳是一件很低端的事情?！叭绻苡腥嘶蛘咂脚_(tái)能幫我們做就好了，好在是我們發(fā)現(xiàn)了像百度糯米這樣的平臺(tái)?！卑子昝缺硎尽?/span>

對(duì)于鋼琴培訓(xùn)這種學(xué)費(fèi)動(dòng)輒上萬(wàn)的服務(wù)，傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)其實(shí)并不能發(fā)揮太大的價(jià)值。要知道，即便有人通過(guò)團(tuán)購(gòu)軟件找到了機(jī)構(gòu)，也不可能直接在團(tuán)購(gòu)軟件上支付下單，更遑論平臺(tái)動(dòng)輒超過(guò)10%的傭金，機(jī)構(gòu)也不愿意讓學(xué)員通過(guò)平臺(tái)下單。

“所以我們選擇和百度糯米合作，首先，它不收我們傭金，這點(diǎn)就很重要?！卑子昝缺硎荆捌浯?，這個(gè)平臺(tái)對(duì)我們而言，更多是一個(gè)對(duì)外展示和對(duì)外宣傳的一個(gè)渠道。例如我們購(gòu)買(mǎi)的直通車(chē)投放，我可以指定對(duì)位于我的門(mén)店方圓5公里左右的潛在學(xué)員展現(xiàn)，這種曝光量要比我們這幫不專(zhuān)業(yè)的人去做推廣要有效得多?！?/span>

“通過(guò)線上的推廣和曝光，我們迎來(lái)了許多慕名而來(lái)的顧客，這些顧客的住址或工作單位就在我們的學(xué)校附近，他們可以對(duì)我們的鋼琴課程進(jìn)行體驗(yàn)?！卑子昝日f(shuō)道，“我們提供的高質(zhì)量課程會(huì)很容易讓高意向顧客接受并終成為我們的學(xué)員?！?/span>

“我們不指望也不希望有學(xué)員直接通過(guò)線上的平臺(tái)給我們下訂單?！卑子昝群笳f(shuō)，“我們只希望有人能通過(guò)線上的平臺(tái)發(fā)現(xiàn)我們，來(lái)我們學(xué)校走一走，看一看，我相信我們的執(zhí)著和專(zhuān)業(yè)能打動(dòng)每一位有意向的顧客。”

這也是白雨萌認(rèn)為，自己今年能打平的大依仗。